Les lâcheurs ne passent jamais à l’histoire

par Peter Mate, président de Planit Canada 

On n’oublie jamais une personne marquante ou encore d’un moment décisif. On y repense et on se rend compte qu’ils nous ont permis de progresser un peu en tant que personne.

J’ai toujours été très patient, mais en début de carrière, j’ai rencontré une personne qui m’a donné l’occasion de grandir. Je faisais la démonstration d’un logiciel à un client potentiel et j’ai soudainement pris conscience que j’étais dans une impasse. J’étais jeune et plus versé en matière de logiciels qu’en relations humaines et en émotions. Ce client potentiel ne semblait pas comprendre ce que je lui montrais et n’arrêtait pas de dire que les services de mon concurrent de l’époque étaient plus abordables pour « la même chose ». J’ai essayé par tous les moyens imaginables de mettre en valeur les différences entre mon logiciel et celui de la concurrence, mais face à autant d’objections, je me suis avoué vaincu. J’ai fermé mon portable en plein milieu de la démonstration et j’ai dit au client potentiel que le logiciel concurrent lui convenait peut-être mieux.

Heureusement pour moi, il n’a pas laissé la démonstration ou notre relation s’arrêter là. Il a deviné mon découragement et m’a empêché de partir. Il m’a prié de continuer et de lui expliquer une fois de plus. C’est ce que j’ai fait et, en rétrospective, je ne peux que m’en réjouir.

En effet, ce client éventuel est par la suite devenu un excellent client; nous avons fini par bien travailler ensemble et nous avons accompli beaucoup de choses. Notre collaboration a été fabuleuse. De plus, il était le seul client à assister à mon mariage quelques années plus tard. Il est venu expressément de Toronto à Montréal pour assister à ce grand jour pour moi. Quel virement de situation! On est bien loin d’une visite commerciale qui a mal tourné!

J’ai maintenant le privilège de voir ma propre équipe tisser ces liens. Nos techniciens travaillent très étroitement avec nos clients et dans leurs champs de compétence respectifs, que ce soit à titre d’enseignants, de conseillers ou de préposé en soutien d’urgence – impossible de ne pas créer des liens significatifs. Nos techniciens adorent notre industrie, ils sont les plus grands défenseurs de nos clients et je suis fier de voir les liens qu’ils établissent en cours de route. Peut-être qu’un jour, à leur tour, ils me parleront du jour où ils ont failli partir, mais qu’ils ne l’ont pas fait.